SOLAR MARKETING CONCEPTS

BLENDED SOLAR SCRIPT

(Lo que aparece resaltado indica mis instrucciones a los agentes o como respuesta a objeciones relacionadas con el desarrollo de la llamada)
Hola, mi nombre es: ______________________ y le hablo de Solar Marketing Concepts! Cómo le va el día de hoy? Lo que estamos haciendo es llamar a las personas de su área que estén interesadas en reducir los costos de su factura de electricidad hasta en un 60%, aprovechando nuestra propuesta de energía solar sin gasto de bolsillo. ¿Es usted dueño(a) de casa?

Esta es una oportunidad con beneficios para ambas partes: No hay costos de bolsillo para usted y puede rebajar su factura hasta en un 60%. Dependiendo de su compañía de electricidad, puede llegar a generar ingresos, vendiendo el exceso de energía producida por sus equipos a dicha compañía. Esto suena muy bien, ¿verdad que si?

Ahora mi trabajo es asegurarme de que usted califica para este tipo de beneficio, entonces crearemos una propuesta de servicio que no le traerá ningún costo, ni tampoco algún tipo de compromiso. La propuesta le mostrará exactamente cuánto puede ahorrar, o como le dije antes, ganar cambiándose a la tecnología solar. ¿Estáusted de acuerdo? Fantástico!

Permíta me informarle que ésta llamada puede ser grabada o monitoreada con fines de entrenamiento y control de calidad

Primero debo preguntarle
• Qué tipo de vivienda es la suya, unifamiliar en el sentido de que no está pegada a otra casa y no es un Dúplex, casa adosada, multifamiliar , Casa Mobil o condominio ¿es correcto?(si la persona tiene otra cosa diferente de una RESIDENCIA UNIFAMILIAR, No Aplica. a excepción de las casas adosadas, multifamiliares tipo dúplex en las que la persona sea dueña de la totalidad de la propiedad.)
Muybien,
• ¿Cuál es el promedio del costo de su factura de electricidad si piensa en los doce meses del año? (Espere la respuesta)
• ¿Cuál es su compañía de electricidad?
• ¿Hace parte usted de algún programa de beneficios o auxilios en su factura de electricidad? (siestán en uno de estosprogramas, No aplica.)

No sé si usted ya sabía esto, pero el Gobierno Federal tiene como meta para el 2022, que al menos, el 10% de los hogares en los E.U esté utilizando tecnología solar. Para lograr esto, ellos están ayudando a los dueños de casa, pagando el 30% del costo total. Así que no hay pagos por adelantado para usted.
Sumándose a esta iniciativa, algunos estados y gobiernos locales están emitiendo descuento y auxilios en sus impuestos, para ayudar a cubrir el costo de este programa. Así que mi trabajo no es venderle nada, más bien, es educarle a usted acerca de la oportunidad y el beneficio de cambiarse a la tecnología solar. ¿Quétal le parece? Grandioso!

Para ayudar a las personas a cambiarse a la tecnología solar, hemos creado un cómodo Sistema de financiación cuya característica más importante es que no hay cuota inicial. Así que no hay pagos por adelantado y tampoco hay costos de bolsillo por la instalación. Con el programa, puede reducir significativamente o incluso eliminar por completo su factura eléctrica. También aumentará el valor de su hogar y salvará al planeta en el proceso. ¿Como suena eso?

Solo me quedan un par de preguntas más
• ¿Hay algún árbol grande que le de sombra a su techo? Si el cliente dice que si – ¿Diría usted que el porcentaje de techo sombreado es de un 25, 50, 75 o un 100%?
• (Si el porcentaje es superior al 25%) - ¿A quién pertenecen estos árboles? ¿Son suyos, de sus vecinos o pertenecen a la ciudad?
Si podemos mostrarle que tiene sentido por razones económicas, ¿estaría usted dispuesto(a) a cortar o podar estos árboles si se requiere para la instalación de los paneles?
Bien, y solo para mantener las opciones abiertas, ¿hay alguna porción de suelo en la propiedad que tenga buena exposición al sol? La razón por la que pregunto es porque algunas veces hay disponibilidad de hacer un “groundmount” o montaje en el piso; en vez de poner los paneles en el techo. ¿Esalgoqueustedconsideraría?

• ¿Qué tipo de techo tiene su vivienda? Teja compuesta, tablilla (Wood shingle), baldosa, teja de arcilla o teja de metal; Diría usted que su techo es relativamente plano o está inclinado, como un techo tradicional?

Los reembolsos en los impuestos, están basados en sus ingresos gravables. Quiero asegurarme de que de acuerdo a esta política usted SI califica y así no desperdiciar su tiempo. Haciendo un valor más o menos aproximado, a cuanto hacienden sus ingresos anuales, incluyendo inversiones y propiedades (espere una respuesta)- ¿eso incluye los ingresos de su cónyugue también? (Si la persona NO quiere responder, pregunte lo siguiente: ¿Diría usted que está entre 40-60k; o por debajo de 40k? – Espere una respuesta, no diga nada más hasta que la persona conteste)

Ahora debo preguntarle si ¿usted ha tenido alguna alerta en su crédito; declaración de bancarrota o embargo o pagos atrasados en los últimos 2 años?

Bien. Usted parece ser un candidato perfecto para este programa y poder aprovechar los beneficios y los incentivos por parte del estado al cambiarse a la energía solar. Ahora el siguiente paso es programar una visita con uno de nuestros especialistas. El agente observará su techo, en qué condiciones está, la forma, el material; asi como una copia reciente de su facture de electricidad. Con estos datos el agente podrá entregarle la propuesta de servicios, que como le he venido diciendo no tendrá ningún costo ni obligación para usted. Esta propuesta le dará toda la información que necesita para decidir si la tecnología solar es para usted o no. ¿Le parecejusto?

¿Cuál es el día más adecuado para que el técnico vaya a visitarlo(a)? Estaría bien el día_____ (el que sigue… y así sucesivamente. (Las citas deben agendarse dentro de los 5 días posteriores a la llamada)
Qué horario le parece más conveniente a usted para la visita, En la mañana de 8 a 10 am? O en la tarde de 12pm a 2pm? Denle al cliente ambas opciones.
Puede su esposo(a) asistir también a la cita? (si dice que NO, entonces programe una nueva visita en la que los 2 puedan estar. Si el cliente dice que NO es posible, se continua así: “Lo siento, pero para poder agendar la cita ambos deben estar presentes en la visita del técnico, si ambos no están, ellos, no asistirán a la visita, así que, indíqueme, por favor, ¿qué día y a qué horas pueden ambos recibir al especialista?

Ok, ahora pasemos a su información de contacto.
• ¿Cuál es su nombre y su apellido? (en caso de no escuchar bien o no estar seguros de la información, preguntamos: ¿Podía deletrearlo fonéticamente? –A de alfa, B de beta, C de Charlie; etc.
• En caso de estar casado(a): ¿Cuál es el nombre de su cónyuge?
• ¿Cuál es la dirección de la vivienda? (recuerden zipcodes, y confirmar, deletreando, en caso de no estar seguros)

Cuando hayamos conseguido todos estos datos, los leemos de nuevo al cliente.
Si suenan como personas de edad muy avanzada, debemos decir lo siguiente:Por favor discúlpeme si le pregunto, pero tiene usted más de 70 años de edad? La razón por la que pregunto, es porque nosotros no queremos aprovecharnos de los adultos mayores. Si dicen que si, preguntamos: ¿toma usted sus propias decisiones financieras o tiene usted a alguien designado para para que le ayude a tomar estas decisiones, o tiene usted algún poder legal?– Si dice que SI, entonces infórmele que esa persona debe estar con él/ella el día de la visita

¿Habla usted también inglés o alguna persona en su hogar o quizás un vecino? ¿Podrían ellos asistir para que le traduzcan si fuera necesario?
Nos gustaría también llamarlo de vuelta y recordarle la cita, tenga en cuenta, que en algunos, el agente puede estar desplazándose desde una gran distancia a reunirse con usted. Lo que NO queremos es movilizar a nuestros agentes y que no haya nadie para recibirlos. ¿Hay un número alternativo al que podamos llamarlo(a) a confirmar?

Genial, sea yo o alguna otra persona de mi oficina le estará llamando dentro de poco a confirmar la cita e informarle cual es el nombre y la identificación del especialista que se va a reunir con usted, para que así sepa usted, con toda confianza quien le va a visitar. Muchísimas gracias. Recuerde, mi nombre es _______________________ y le he hablado de parte de SOLAR MARKETING CONCEPTS, Hasta luego.

Objeciones- si usted explica lo que hace y por qué lo hace, el 95% de las veces, ellos le darán la respuesta que usted necesita.
No está interesado- despues de hablar con él/ella por más de 4 minutos: con todo respeto Señor(a) he estado hablándole yapor:_____. Estoy un pococonfundido(a). ¿qué es lo que lo detiene? (déjelo/la que conteste)

¿Acaso no le gustaría que uno de nuestros especialistas fuera a su casa a revisar su techo y su cuenta de electricidad? Basados en esta información le brindaremos una propuesta, así usted tendrá toda la información necesaria para tomar una decisión inteligente, si la tecnología solar es adecuada para usted y su familia. ¿Tienesentido para usted?
Si la respuesta es SI- ¿mañana o el lunes le parece mejor?
Si la respuesta es NO- ¿Qué le detiene? No hay ningún costo para usted agendar esta cita y recibir la información por parte de nuestros agentes
NO Interesado 1 (Antes de los 4 minutos): Yo entiendo que en un principio usted puede No estar interesado, en cualquier caso esta es una propuesta con doble beneficio, ya que no hay costos de bolsillo para usted y su cuenta de electricidad se reducirá hasta un 60% y le generará ingresos, vendiendo el exceso de energía producida por sus equipos a su compañía de electricidad, ¿suena bien, verdad?¡!!
No Interesado 2 (Antes de 4 minutos) –Puedo preguntarle ¿por qué NO está Interesado(a)? Porque esta es una propuesta de múltiples beneficios para usted, ya que el sistema se instala sin ninguna cuota de bolsillo o pago por adelantado y lo que sucede es que una vez el sistema ha sido instalado su cuenta de electricidad se reduce en un 50 o 60% y dentro de ese pago reducido usted estaría pagando por su sistema de energía solar. ¿Me comprende?
CUALQUIER PREGUNTA RELACIONADA CON EL PROCESO DE INSTALACIÓN, COSTO O ALGO EN ESPECIFICO, RESPONDA CON LO SIGUIENTE:honestamente no quiero darle información equivocada, lo que preferiría hacer es enviar un representante a su casa, a que mire el techo y la cuenta de electricidad y ellos con esta información podrán responder ampliamente sus preguntas; así usted podrá tomar una decisión inteligente, si la tecnología solar es para usted y su familia. ¿Le parece justo? Genial, ¿cuándo le gustaría que el agente fuera a visitarle, sería mañana o pasado o el día que sigue?- ¿mañana o tarde?- ¿ésta o éstahora?
“Desea investigar” Si el cliente se muestra desconfiado, contestamos:Señor/ Señora______________ Con todo respeto, ¿Qué tipo de investigación desea hacer usted? Hasta este momento, nadie le ha entregado una propuesta u orden de servicio por escrito. Nuestro trabajo es darle eso exactamente una propuesta escrita en la que usted tendrá toda la información necesaria para tomar una decisión inteligente. ¿Me comprende? –si dice que si- Qué bien! (y se agenda la cita…. Le queda a usted mejor el mañana O el marte…) Si dice que NO- ¿qué es lo que aún no tiene claro? No hay ningún problema, esta información que usted va a obtener, no le trae ningún costo, ni representa NIGÚN tipo de compromiso para usted

No quiere dar la cifra de los ingresos- Nosotros no somos el IRS ni tampoco vamos a reportarle con el IRS.Solo le estamos pidiendo una estimación aproximada. Algunos de estos programas están basados en los ingresos gravables que usted recibe. Lo que queremos es asegurarnos de que usted Si aplica y así no desperdiciar su valioso tiempo. ¿Tieneésosentido para usted? Genial! Ahora, cuál es el estimado de sus ingresos combinados anuales?

Si NO quiere brindar un número de telefono secundario–Con todo respeto señor(a) _____________, si ellos No pueden comunicarse con usted, no podrán confirmar la cita y No vendrán a visitarle. Seguramente hay otronúmero, el de suesposa(o) . ¿cuáleseseotronúmero?

Si NO quiere brindar un número de teléfono secundario#2
Le pregunto, ¿cómo se comunica usted con su esposa(o) cuando no están juntos? Amarran dos latas a unacuerda(ríase) o se envíanseñales de humo? ¿Cuál es el otro número en el que podamos contactarlo(a) a usted o a su esposa(o)?

Esposo/esposa NO puede atender: Lo siento señor(a) _____________, desafortunadamente para poder agendar la cita tanto usted como su esposa(o) deben estar presentes. Esto se debe a que hay implicaciones con respecto a los impuestos que pueden afectarle a ambos, no sin mencionar las varias decisiones que deben tomarse basadas en las opciones que se les van a presentar. No queremos desperdiciar su tiempo o el de los agentes, estoy seguro(a) de que tiene sentido, ¿verdad?
Si no podemos encontrar una fecha para que ambos puedan asistir la cita NO se agendará. Con eso dicho, ¿qué día y qué hora son mejores para ustedes para reunirse con nuestro agente?
Quiere que le vuelvan a llamar – Con el debido respeto Señor(a) ___________________, ¿me está pidiendo usted que le vuelva a llamar porque está realmente interesado(a) o sencillamente está siendo amable conmigo?
PRECIO
Con el fin de darle una cotización acertada, necesitamos que uno de nuestros especialistas vaya a estudiar las condiciones particulares de su vivienda, especialmente el techo y una copia reciente de la factura de electricidad. De la cuenta de servicios, nuestros agentes pueden calcular cuánta energía se necesita para alimentar toda la casa; Esto determina cuál sería el costo y el valor real del ahorro. No solo eso a partir de la visita puede informársele el tipo de beneficios y reembolsos en sus impuestos a los que se hace beneficiario por apoyar esta estrategia Nacional. En fin, esa propuesta le hará saber si la tecnología solar es para usted o no. ¿Suenajusto, para usted? – Genial!
COSTO
¿Cómo se paga el sistema?– A través de incentivos emitidos por el Gobierno, estos Sólo duran por corto período de tiempo. Ellos cubren todos los pagos iniciales. Después de esto, usted solo sigue pagando su facture como lo hacía antes PERO, a un costo reducido. Ése pago que usted hace a través de su facture, se convierte en el pago del resto de su sistema solar, y recibe la gran ventaja de generar sus propios ingreso, vendiendo el exceso de energía a la compañía de energía eléctrica de su área


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